今回は『ドリルを売るなら穴を売れ』を紹介します。
この本はストーリー形式で話が進んでいくのでとても読みやすい一冊です。これは、主人公の新人社員がマーケティングをわからないながらもたくさんの人の助けを得ながら閉店寸前のレストランを立て直すサクセスストーリーです。
本書のタイトルはストーリー中に出てくるマーケターが言ったセリフになります。一体どう言った意味なのでしょうか？
お客様は商品が欲しいのか？
お客様はドリルを購入する場合、何を求めているのでしょうか。ドリルが欲しいからドリルを買うんだ！と思うかもしれません。しかし、そうではないのです。
お客様は「穴を掘りたい」からドリルを買うのです。要は「穴が欲しい」のです。
これは全ての商品・サービスに言えることです。その商品やサービスを買いたいと思うのは、その先にある目的を達成してくれそうと期待するためです。食品を売るなら満腹・おいしさを売るし、マッサージを売るなら快感を売ることが必要です。
このように、その商品やサービスの先に何を達成したいのかを明確に認識することが、商品設計に必要なことなのです。
肌感覚の大切さ
では、どのようにお客様のニーズを知れば良いのでしょうか？
それはネットに書いてあるかも知れませんし、友人や職場の同僚が知っているかも知れません。
しかし、最も正確にそして確実に知ることができる方法があります。それは現場の生の声を聞くことです。
とても面倒ですが、商品やサービスを提供する相手すなわちお客様（候補）に話を聞かなければ全て机上の空論になってしまいます。そのため、商品の何を求めてきてくれたのか、何を満たせばきてくれるのかを、肌感覚で知る必要があるのです。インターネットの時代にスマートに知識を得る方法ばかりに目が向かいがちな現代だからこそ、それを意識した方が良さそうですね。
ニーズをもとに商品を考える
ニーズの知る方法はわかりました。それではそこからどのように商品を設計していけばいいでしょうか。それは以下の方法で達成できます。
- ニーズを知る
- 提供できるベネフィットを考える
- ターゲットを決める
- ターゲットがベネフィットを感じることができる商品を考える
1はすでにお伝えしたので、2番から順に解説します。
提供できるベネフィットを考える
ベネフィットとはお客様が受け取る利益、言い換えると、達成できることです。
ドリルの例で言えば、穴を掘ることができるといういうことです。
ターゲットを決める
ターゲットとはベネフィットを受けるお客様のことです。
ドリルの例で言えば、工事現場の人、DIY好きの人、などがそれにあたります。
ターゲットがベネフィットを感じることができる商品を考える
最後に、上記で考えたターゲットとベネフィットの条件に合致する商品を考えます。
ドリルの例で言えば、ドリルです。
これで「ドリル」という商品の完成です！
まとめ
マーケティングの中でもかなりわかりやすい本だったので、マーケティング初心者の人にはおすすめの一冊です。また、主人公のまこちゃんの行動力がとんでもないので落ち込みます。
（25分）
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